Посещение выставок в Китае: 12 секретов успеха

Посещение промышленной выставки в Китае может оказаться весьма эффективным способом поиска не только нового поставщика, производителя или продукции, но и свежих идей и решений. Казалось бы, этот вполне эффективный ход, однако, он может оказаться абсолютно безрезультатным.

Посетители выставок в Китае часто сталкиваются с невозможностью разрешения поставленных перед выставкой задач. Как правило, это связано со следующими факторами:

• Из-за огромного количества посетителей компании не могут уделить каждому достаточное количество времени;
• Отсутствие руководства компании на выставке;
• Языковой барьер и т.д.

Но вполне возможно добиться желаемого результата и в столь суровых условиях. Главное, выбрать правильную выставку, должным образом к ней подготовиться и обработать полученные результаты сразу же после посещения.

Этап I. Выбор выставки

Ежегодно проходит огромное количество промышленных выставок в Китае. Они различаются специализацией, масштабом, уровнем. Некоторые из них скорее ориентированны на поиск китайские клиентов, поэтому важно достаточно щепетильно отнестись к выбору выставки. Ведь неудачная поездка – это трата не только времени и ресурсов, но и разочарование, которое может отбить любое желание сотрудничать с Китаем в будущем.

В первую очередь необходимо определить список товаров. Что именно Вы хотели бы поставлять из Китая? После чего, Вы можете приступить к сбору информации о выставках, а затем сравнить их по следующим параметрам:

Секрет 1. Правильная выставка – в правильном месте

Конечно, по расположению выставки трудно сказать со 100% уверенностью об ее уровне, но, как правило, более крупные и посещаемые выставки проводятся в городах первого порядка: Пекине, Шанхае, Гуанчжоу. Для справки, крупнейшие выставочные центры расположены в Пекине - New China International Exhibition Center и China International Exhibition Center.

Секрет 2. В стоящей выставке в Китае будет несколько сотен участников

Организаторы выставки на своих сайтах обычно выкладывают детальную информацию, в том числе и о прежних выставках (в том случае, если она проводится регулярно). По числу участников и посетителей вполне можно оценить ее размах. В среднем, если не учитывать особенности отрасли, то выставка с более 500 участников и 30 000 посетителей заслуживает внимания.

Секрет 3. Основные производители отрасли – участники важных выставок

Также на официальном сайте выставки можно найти список участников нынешней или прошлой выставки. По нему можно определить, будут ли на выставке Ваши потенциальные поставщики. Обратите внимание на следующие моменты:

• Участвуют ли в выставке известные международные компании?
• Участвуют ли основные китайские производители (конечно же, у Вас уже есть список лидеров рынка)?
• Каково соотношение китайских и иностранных компаний?

Секрет 4. Качественные выставки организуют профессионалы

Как правило, стоящие выставки являются результатом длительного подготовительного процесса, который под силу лишь профессионалам. Поэтому информация об организаторах выставки не будет лишней. Крупнейшие международные выставки в Китае организуются при поддержке таких известных компаний, как Reed и Koelnmesse.

Секрет 5. Узкая специализация – больше шансов

Также не будет лишним просмотреть список групп товаров, производители которых будут представлены на выставке. Чем шире ассортимент товаров, тем меньше шансов, что на выставке будет представлено достаточное число поставщиков какого-то определенного продукта. Поэтому если Вы ищите производителя конкретной продукции, то выбирайте более узкоспециализированные выставки.

Этап II. Подготовительная работа

После того, как Вы, наконец, найдете правильную выставку, можно начинать подготовку к ее посещению. Это не только оформление виз, покупка билетов и бронирование отеля. Вопросы хоть и важные, но на самом деле – технические вопросы. А для эффективного посещения выставки Вам потребуется тщательная и детальная подготовка.

Секрет 6. Продуманный состав Вашей команды – залог успеха

В идеале на выставке должен присутствовать человек, разбирающийся в продукции, и тот, кто принимает решения в финансовых вопросах. Поэтому, даже если число представителей Вашей компании сильно ограничено бюджетом, постарайтесь, чтобы в ее состав вошел руководитель технического отдела и коммерческий директор. В любом случае все участники должны понимать задачи, которые необходимо будет решить на выставке.

Секрет 7. Не экономьте на брошюрах и визитках

Многие посетители зарубежных выставок стараются не брать ничего лишнего в дорогу: в лучшем случае несколько копий описания компаний. На самом деле Вы не пожалеете, если возьмете с собой как можно больше материалов и визиток. На выставке, возможно, у Вас не будет шанса пообщаться с руководством компании, тем более что время Ваше будет ограничено. А брошюра привлечет внимание и заставит запомнить Ваше посещение.

Секрет 8. Исследуйте рынок – врага надо знать в лицо

Прежде чем отправлять в далекий путь, постарайтесь собрать больше информации об отрасли в Китае, которая Вас интересует. Для оценки потенциального рынка важно знать, каковы объемы производства и экспорта данной продукции, уровень развития технологии ее производства в Китае, основных производителей, уровень цен и основные проблемы, возникающие при поставке в Вашу страну.

Секрет 9. Анализ и еще раз анализ участников выставки

Если Вы не упустили предыдущий этап, то у Вас уже есть список основных поставщиков необходимого товара. Найдите их в списке участников выставки. Далее изучите список участников полностью, возможно, Вы найдете тех, кто вызовет у Вас интерес. Чем больше информации о потенциальных поставщиках Вы соберете, тем меньше времени впустую Вы потратите на самой выставке.

Секрет 10. Заранее договоритесь о встрече с потенциальными партнерами

Довольно часто на самой выставке руководство компании не присутствует целый день или занято переговорами с потенциальными покупателями. Поэтому лучше всего перед выставкой связаться с ее организаторами, чтобы они смогли устроить Вам встречу с потенциальными партнерами. Если же во время выставки Вас заинтересует другая компания, а человека, с которым можно будет обсудить конкретные вопросы, не будет, то постарайтесь, чтобы представитель компании помог Вам организовать с ним встречу.

Этап III. После выставки – по горячим следам

Самый важный этап начинается после посещения выставки. Если не отнестись к нему с должным вниманием, то Ваша поездка окажется бессмысленной. Необходимо, как можно скорее закрепить достигнутые результаты и наладить связь с новыми партнерами.

Секрет 11. Напомните о себе

После выставки вполне уместным будет написать заинтересовавшему Вас поставщику письмо, чтобы напомнить о себе. Китайцы, как правило, ожидают первого шага от Вас. Лишь немногие компании практикуют рассылку писем своим посетителям после выставки (хотя в последнее время их число стало расти). В письме желательно представить свою компанию еще раз и напомнить о договоренностях, которые были достигнуты и вполне забыты китайцами.

Секрет 12. Обработайте полученную информацию

Постарайтесь сразу после выставки найти время и освежить в памяти полученную информацию, просмотреть материалы и проанализировать. Сначала сравните, насколько реальное положение соответствует той информации, которую Вы получили во время подготовки. А во вторую очередь, сравните данные от разных производителей. Это поможет сориентироваться, кто из них, возможно, приукрашивает свои возможности. После всего этого Вы сможете задать уточняющие вопросы, чтобы оценить благонадежность Вашего будущего партнера.

Если Вы тщательно подготовитесь перед выставкой, а после, как можно скорее свяжетесь с производителями, чтобы укрепить зарождающее сотрудничество, то, скорее всего у Вас появится один или несколько потенциальных партнеров. Таким образом, это будет основным критерием успеха посещения выставки в Китае. После чего Вас ожидает не менее трудный этап развития сотрудничества, укрепления связей, проверки надежности, но это, как говорят, уже другая история.